KPIs
Esse termo tem se tornado comum quando o assunto é marketing digital, KPI é a sigla para Key Performance Indicator, que nada mais são do que os números indicadores que você acompanha sobre o seu negócio. Quanto mais informações precisas você tiver sobre sua operação mais assertiva será a sua tomada de decisão. Para qual estado ou cidade você vende mais? Onde o lead é mais caro? Qual local tem uma taxa de conversão melhor?
Gerar dados não tem sido o desafio atualmente, uma vez que todas as ferramentas de marketing geram caminhões de dados. Basta você ter um site conectado ao Google Analytics, ao Search Console, ao Google Merchant Center, e que você anuncie esse site no Google e Facebook Ads para ter quantidades enormes de dados. Eu tenho dito que o futuro do marketing está na leitura dos dados, quem tiver melhor os dados tabulados e souber usar vai se destacar.
Se você tem uma loja virtual por exemplo já é possível saber o padrão de compra dos seus clientes, cada vez que ele entra na sua loja virtual é possível mostrar na tela inicial os produtos que ele mais tem interesse, você também pode programar e-mails dependendo da pagina que ele visitar, se você souber usar os dados ao seu favor você definitivamente estará um passo a frente dos seus concorrentes.
O que é o CAC?
E de todas essas métricas o CAC fica elencado entre as mais relevantes. CAC é o custo de aquisição do cliente, ou seja, quanto de fato custou para você adquirir esse cliente, somando todos os investimentos. Porém muitas empresas ainda não medem esse indicador talvez por não saber da importância dele. O CAC deve ser calculado todo mês, mas você deve ficar atento a variações de sazonalidade ou contratação de um novo vendedor. Também vale salientar que o CAC é aplicado somente a novos clientes.
Como calcular o CAC?
É bem simples a lógica do cálculo. Some todos os seus investimentos que estão ligados diretamente a aquisição do cliente, tais como:
– Ferramentas de Marketing
– Salários dos vendedores
– Comissões
– Telefone
– Viagem, eventos e feiras
– Agência de Marketing
– Impressões
– Compra de tráfego pago
O segundo passo é descobrir quantos clientes novos você teve dentro do mês. Com esses dados em mãos basta seguir a seguinte fórmula:
CAC = (Total de investimento em Marketing / número de novos clientes)
Então vamos a um exemplo:
João tem uma empresa que vende planos de internet, neste mês ele teve os seguintes investimentos em marketing.
– Salário do vendedor: R$ 3000,00
– Comissão: R$ 1000,00
– Agência de Marketing: R$ 1500,00
– Google Ads: R$ 500,00
Total de investimentos: R$ 6.000,00
Dentro deste mês, João fechou 40 clientes novos.
Então: R$ 6.000,00 / R$ 40,00 = R$ 150,00
Logo o CAC, ou seja, o custo de aquisição do cliente da empresa de João é de R$ 150,00.
No exemplo acima eu estou considerando uma assinatura de plano de internet, então digamos que o plano seja de 12 meses e o cliente pague R$ 80,00 reais por mês, logo você já consegue ter uma leitura que cerca de 16% do valor do contrato é o custo de aquisição do cliente. No caso de receita recorrente como citei ainda vale a pena calcular o LTV que é o Lifetime Value ou seja, é o tempo de vida do cliente dentro da sua empresa, mas isso falaremos em outra ocasião.
Quando o CAC é aplicado em empresas que não vendem produtos ou serviços recorrentes a necessidade de atenção se torna maior, muitas vezes isso pode ser uma armadilha. Seguindo o mesmo exemplo acima, imagine que ao invés de internet o João venda uma máquina lavadora de alta pressão que é vendida por R$ 500,00 – esse não é um produto que o seu cliente compra todos os meses.
Mas o João pagou na fábrica R$ 300,00 deste produto e aplica uma margem de cerca de 70%, o que faz ele vender por R$ 500,00. Imagine o seguinte cenário:
+ Valor de Venda: R$ 500,00
– Custo do Produto: R$ 300,00
– CAC: R$ 150,00
– Imposto de 18%: R$ 90,00
= – R$ 40,00
Ou seja, 70% parece ser uma boa margem de lucro, mas ao somarmos tudo percebemos que o João ainda ficou devendo 40 reais e esse pode ser o motivo da saúde financeira não estar bem.
Agora que você sabe como calcular o CAC, na sua empresa é possível investir mais recursos na captação de clientes ou não? Está sendo saudável o resultado?
E você, quais são as outras métricas que você acompanha no marketing da sua empresa?