Nesse post você saberá se vale a pena ou não fazer promoção e ainda irá encontrar diversas ideias de promoção para colocar em prática.
Quem já foi aos Estados Unidos sabe que o consumismo por lá é muito grande, acompanhado pelo poder de compra que a moeda norte-americana possui. Supermercados e lojas utilizam muito o conceito de Buy 1, Get 1 Free, que é compre um e leve o segundo de graça, no Brasil não é tão comum esse tipo de promoção, alias até o termo “promoção” está sendo criticado por alguns especialistas.
Promoção é uma palavra com raiz latina “promotĭo” que diz respeito à ação e ao efeito de promover ou impulsionar alguma coisa. Tenho visto na internet e inclusive alguns dos nossos clientes já chegam com essa ideia formada de que é errado fazer promoção, pois você só atrai o cliente que está buscando por preços baixos e ainda mata sua margem de lucro. Mas será mesmo? Vamos pensar juntos sobre isso.
A primeira coisa que temos que ter em mente é que promoção por si só não é o simples fato de reduzir os preços de produtos, promoção é toda a ação que visa tornar o seu produto ou serviço mais conhecido e nesse caso uma redução de valores pode ser uma das estratégias de promoção.
Eu acredito que o grande problema que temos enfrentado atualmente são as pessoas que eu chamo de “apertadores de botão”. Hoje tem tutorial para tudo no Youtube, com algumas horas de estudo qualquer um pode ficar entendido sobre como manusear um programada por exemplo, e não há nada de errado com isso. Mas conhecer uma ferramenta não garante vendas, é só uma parte do processo. Vendo tutoriais com certeza uma pessoa consegue colocar uma campanha no Google Ads, mas será mesmo que é só isso? Será que conseguirá ser uma campanha no nível de alguém que faz isso o dia inteiro por anos? O que precisamos não é de “apertadores de botão” mas profissionais que pensem em estratégias.
Se houver um planejamento claro, um objetivo bem definido que não seja matar a margem de lucro, sim a Promoção pode ser uma ótima estratégia para resolver alguns problemas.
Existem empresas que não trabalham com promoção, a verba que seria investida em “promoções” é investida de forma mais pesada em branding. Branding são ações realizadas com o intuito de trazer prestígio a marca, ações que visam o posicionamento, propósito e valores. Um exemplo é a Apple, dificilmente nós vemos algo do tipo: iPhone com 30% de desconto nos dias dos pais. Esse é um caminho que pode ser trilhado, mas tenha em mente que para criar um branding forte que gere uma conexão com seu público alvo, você precisa estar disposto a investir pesado em marketing. Por exemplo, a Apple anuncia seus produtos em um outdoor digital na Times Square, New York, estimado em US$2,5 milhões por mês. Tenho uma matéria só de branding se desejar ler clique aqui.
Motivos para não fazer uma promoção:
– Fazer sem estratégia
– Não conhecer o público alvo
– Não ter a matemática alinhada
– Desespero por vendas
Motivos para fazer uma promoção:
– Garantir a circulação do capital
– Criar experiências
– Gatilhos Mentais
– Aumento de ticket médio
– Circulação de estoque
Vamos a alguns exemplos de cada motivo para fazer uma promoção:
Circulação do capital
Imagine que você é dono de um restaurante japonês, os produtos tem validade curta, será que aquele prato que sai menos e acaba sobrando estoque não poderia ser promovido em um dia da semana em que você tem menos movimento? Essa estratégia movimenta seu estoque e gira seu capital.
Criar experiências
Imagina que você é dono de uma pizzaria, e você faz um anúncio na rede social que a pizza de carne seca na terça-feira de R$ 65,00 estará custando R$ 45,00. Daí você pensa, péssima ideia estarei matando a minha margem de lucro. Será? A pessoa que comprou a pizza não conhecia sua pizzaria, ela se sentiu motivada a comprar para “ganhar uma vantagem” mas a experiência foi tão boa, chegou quentinha a pizza, embalada com capricho, feita com ingredientes de qualidade, que o cliente não resistiu, no final de semana ele ligou para pedir outra pizza, e agora convencido que a pizza é boa ele paga o valor normal. Nesse caso a gente tem um CAC alto (custo de aquisição do cliente), mas como é um produto de venda recorrente, toda vez que ele ligar depois da primeira compra o custo de aquisição será zero. O grande problema desse tipo de promoção é que tem empresas que por se tratar de promoção entregam um produto pior, no exemplo aí entregaria uma pizza com menos carne seca, e daí a promoção vira um tiro no pé, porque ao final de semana o cliente não irá pagar o preço completo pois ele terá a impressão que não vale.
Gatilhos Mentais
Todo mundo gosta de fazer uma negociação e sentir que saiu em vantagem. Esse é um gatilho mental muito utilizado nos dias de hoje, tanto que existem vários sites que oferecem e-books gratuitos, mas é claro que por trás do gratuito existe uma intenção, nem relógio trabalha de graça. Em vários livros sobre técnicas de vendas existem tópicos falando sobre o gatilho mental da vantagem, se você souber utilizá-la, pode ser um aliado e não um inimigo. No caso do e-book a intenção é trocá-lo por um cadastro de alguém interessado no assunto, um lead, que futuramente pode ser um cliente.
Aumento de Ticket Médio
Quem aqui já não comeu em uma dessas grandes redes de fast food e eles dizem algo do tipo:
O dobro de queijo por mais 1 real? Ou ainda quer trocar pela batata grande por mais 2 reais? E por aí vai. Será mesmo que todas essas redes de fast food estão fazendo errado e matando sua margem de lucro? Eu acredito que não. Se eles conseguirem aumentar o valor de pedido em 10% das pessoas que compram, no final do mês o caixa terá um resultado bem mais positivo. Os combos são ótimas estratégias de aumento de ticket médio.
Circulação de Estoque
Imagine que você venda roupas, o inverno está no fim e você ainda tem algumas peças no seu estoque, roupas é algo que a moda e as cores podem mudar para o próximo ano, então será que vale a pena deixar esses produtos que sobraram para o próximo ano ou será que é melhor vendê-los por uma margem menor, limpar o seu estoque e com o giro do capital comprar as peças da próxima estação?
Se você pensar melhor nos exemplos acima verá que as estratégias se entrelaçam, por exemplo, quando você circula o estoque, você também aumenta o ticket médio, cria experiências e ativa um gatilho mental de vantagem no cliente. Mas ainda quero compartilhar mais algumas estratégias com você.
Ancoragem de Preço
Essa é a técnica de criar a percepção de que um preço é justo a partir de outro similar, existem duas formas de fazer isso.
– Ancoragem com 2 produtos
Imagine que você abriu uma pista de kart e após fazer os cálculos você chegou a um valor interessante de R$ 100 reais a hora. Logo se um cliente quiser ficar 30 minutos seria 50% desse valor. Mas você decide usar a técnica de ancoragem de preço, então ao invés de oferecer o plano de 30 minutos por 50 reais, você vende por 80 reais. O cliente pensa “por causa de vinte reais eu ando o dobro de tempo, vale a pena estou na vantagem” e por fim você acaba vendendo mais os planos de 1 hora, mesmo para quem só queria andar por 30 minutos.
– Ancoragem com 3 produtos
Imagine que no cinema a pipoca pequena custa R$ 7,50 e a grande R$ 16,50. Se só houverem essas duas opções algumas pessoas irão pensar “eu não como tanta pipoca assim, acho que a pequena já é o suficiente”. Porém se além da pequena e grande você colocar uma pipoca média por R$ 15,50, a chance da pessoa comprar a pipoca grande é bem maior, porque rapidamente ela despreza a pequena, e pensa entre a média e a grande e compensa a grande.
Volte outra vez.
Esse tipo de promoção é bem válida para você trazer o cliente de volta em um dia que normalmente ele não voltaria. Digamos que você tem uma hamburgueria e no sábado ao receber o pagamento de um cliente que estava com sua família você dá um cartão para ele dizendo “Porção de batata frita grande grátis na terça feira”. Geralmente esse cliente não iria voltar na terça feira no seu estabelecimento, mas agora ele tem um bom motivo, e é claro a porção não vai dar para a família toda, então é provável que ele compre alguma coisa a mais, tome um refrigerante e você atrai algumas vendas a mais para um dia em que seu estabelecimento está mais ocioso. O segredo aqui é oferecer realmente algo que motive o cliente a voltar.
Programas de Fidelidade
Esses já são conhecidos da maioria das pessoas. Um cartão que você carimba e a pessoa pode ganhar algo depois de X vezes que ela comeu em seu estabelecimento. Mas o cuidado desses programas é não criar algo inatingível, por exemplo um cachorro quente que custa R$ 10 reais e o cliente ganhar um cartão de fidelidade que nas compras acima de R$ 200 reais ela ganha um cachorro quente.
Brindes / Bônus
Descontos são atraentes e podem antecipar uma compra, mas não é a única forma de promover um produto ou serviço. Na compra de um brinquedo eletrônico ganhar um conjunto de pilhas, ou ainda como o Mcdonalds faz no Mc Lanche Feliz, onde ele aumenta o ticket absurdamente em troca de um pequeno brinquedo que geralmente tem um valor comercial baixíssimo para eles. O brinde também ativa aquele gatilho mental de vantagem.
Frete Grátis
Muito comum para lojas virtuais, o frete grátis é uma forma de desconto porém transformada em uma percepção de benefício. Você coloca que nas compras acima de R$ 500 reais, por exemplo, o frete é grátis. Na verdade, com esse valor você poderia até dar um desconto de 10%, mas você converte em frete grátis. O mais importante aqui é lançar mão na matemática e estar bem ciente que os preços de frete variam muito de estado para estado. Uma alternativa é você limitar o frete grátis apenas no seu estado que você tem a sede da empresa.
Defina Prazos
Tudo tem que ter um começo, meio e fim. Ao definir um prazo você se garante legalmente e ainda cria um senso de urgência em seu cliente. Então sempre inclua datas em suas promoções.
Escassez
Quando você consegue persuadir seu cliente com o gatilho mental da escassez você faz ele tomar decisões mais rápidas. Então coisas do tipo, os primeiros 10 clientes terão um benefício X costuma funcionar bem.
Cuidados a serem tomados
Acredito que já ficou esclarecido que promoção com objetivo é sim válida sim! Mas a matemática deve ser uma aliada na hora de criar a promoção, cuidado para não matar a sua margem de lucro sem nenhuma estratégia adicional. Não foque apenas no fato do preço ser menor, mas no valor da experiência que você está oferecendo, ou seja, qual o retorno futuro que você espera dessa ação.
Escolha o público certo!
Compreender quem são as pessoas que compram de você, quais os gostos ou o que impede ela de comprar com você pode nortear suas ações. Me recordo de um barbeiro que uma vez me contou que ele estava pensando em colocar um vídeo game, umas poltronas mais confortáveis, um frigobar e café na barbearia dele. Na minha opinião como cliente tudo o que eu menos quero em uma barbearia é gastar um tempo enorme lá dentro, para meu perfil ele apenas deveria investir em atender rápido os clientes que chegam e cumprir com a hora que já estava agendada. Então invista um tempo em conhecer seu cliente, se for o caso faça pesquisas com eles.
Negocie sempre
Por exemplo, se o cliente pedir um desconto e você achar que pode dar, negocie uma contrapartida, por exemplo: Sim eu posso dar o desconto mas se o pagamento for à vista. Cuidado para não passar a mensagem que você já poderia ter vendido em um preço melhor mas você não fez, você dá a impressão que não sabe calcular muito bem sua margem de lucro e dessa forma o cliente sempre irá pedir descontos.
Divulgação
Não adianta fazer uma promoção muito boa para poucas pessoas verem. Use e abuse das redes sociais, tráfego pago e até de mídias off-line para divulgar sua promoção. Talvez seja o caso de contratar uma agência para te ajudar a divulgar melhor o seu produto e a criar uma boa estratégia de promoção.
Gostou das dicas? Precisa de ajuda para criar uma promoção? Se sim entre em contato com nosso time pelo formulário abaixo.